ZNANOST: hrvatski znanstveni portal

Ako su obitelji osjetljive na cijenu to će biti bez obzira na konkretan proizvoda

Kupujemo li stvari zbog njihovih atributa, njihove cijene ili iz lojalnosti prema određenoj marki? To je bilo jedno od pitanja koja su postavili istraživači sa Sveučilišta Seville (SAD), koji su proučavali obiteljsko 'ponašanje u popunjavanju zajedničke kupovne košarice'. To su učinili proučavajući njihovu potrošnju mljevene kave i pasirane rajčice.

"Htjeli smo saznati postoje li sličnosti u obiteljskom ponašanju, bez obzira na proizvod koji se kupuje, te smo utvrdili da postoje određeni aspekti kao što su osjetljivost na cijenu i preferencija određenih brandova, koji bi, uz određeni stupanj vjerojatnosti, bili stabilni  u okviru njihovih shopping navika ", kazala je koautorica ove studije Begoña Peral,istraživačica na Sveučilištu u Sevilli (SAD).

Tim je proučavao navike potrošnje dvaju proizvoda: mljevene kave i pasirane rajčice.Podaci za studiju došli su iz ankete kućanstava  koju obavlja komercijalna tvrtka za istraživanja TNS Sofres, uključujući primjedbe na kupovne navike, od ukupno 2.719 obitelji u više od dvije godine. U slučaju kave, proučavali su 1.423 obitelji koje su birale između 88 različitih brandova kava (24881 kupovina), dok su za pasiranu rajčicu  proučavali 1.296 obitelji koje su imale  izbora između 54 branda (20672 kupnje). 

Zaključci pokazuju da su ljudi koji su lojalni određenom brandu proizvoda, obično također lojalni drugim markama u ostalim kategorijama. Iz tog razloga, roba nije jedina stvar koja utječe na kupnju. Potrošačevo "početno stanje" također ima efekt, a isto je i sa cijenom. Potrošači koji su osjetljivi na cijene pokazuju istu osjetljivost u dvije kategorije studije.

"Takvo je ponašanje latentno. Ako ste osjetljivi na cijenu, imate određenu tendenciju da se ponašate na isti način i prema drugim proizvodima. Isto tako, ako želite određeni brand proizvoda, pokazati ćete također neke preference za druge marke i druge proizvode. Ovi rezultati su korisni za proizvođače koji proizvode predmete u različitim kategorijama  kao dio svojeg branda upravljanja, kao i da pomogne prodajnim tvrtkama kako bi se povećala njihova dobit za koordiniranje marketinških aktivnosti između različitih kategorija proizvoda", kazala je Peral.  "Napravili smo izbor marki s najvećim tržišnim  udjelom,  posebno onih koje čine 80% obiteljskih izdataka u svakome od analiziranih  proizvoda. To nam je omogućilo da vidimo kako se ove obitelji ponašaju, a mi smo dobili rezultate  pomoću  statističkog programa ".

Postoje i drugi klasični sociodemografski faktori kada je u pitanju segmentiranje tržišta -dob, socioekonomska razina i broj članova obitelji. U tom smislu, istraživačke grupe potvrdile su kako samo ti čimbenici ne moogu objasniti kako će se kupac ponašati. 

"Međutim, u dosadašnjem radu smo gledali da li su obiteljske ''socioekonomske karakteristike'' utjecale na njihov odabir branda. Rezultati su pokazali da  obiteljska struktura (broj članova kućanstva i prisutnost djece) ima utjecaj na njihovu osjetljivost na cijenu s obzirom na njihov izbor brandova za često kupljen proizvod ", objašnjava Peral.

Izvor: FECYT - Spanish Foundation for Science and Technology 

 

Podijeli.