ZNANOST: hrvatski znanstveni portal

U prodaji uvjerenost i karizma ne sklapaju poslove - jeste li ambivert?

Dva su tipa ličnosti čije osobine su određujuće za naš život – introvert i ekstrovert. Introvert je obično usredotočen na svoj unutarnji svijet (misli i emocije) i u tom se svijetu osjeća ugodno. Obično je suzdržan i sklon razmišljanju. Manje je srdačan, manje opušten u društvu i manje aktivan, jer ga intenzivna društvena interakcija iscrpljuje.

S druge strane ekstrovert je usredotočen na vanjsko okruženje (ljude i događaje) i na podražaje reagira izvana i aktivno. Društvene interakcije ga jačaju i osvježavaju, a drugi ljudi ga smatraju toplom i srdačnom osobom.

Kada razmišljamo o uobičajenom prodavaču, vjerojatno ćemo dočarati nekoga tko je ekstrovertiran, društven i asertivan. Međutim, nova studija otkriva da ambivertne osobe, dakle one koje nisu ni introvertirane niti ekstrovertirane nego spadaju negdje između, imaju tendenciju biti najučinkovitiji prodavači. Studija je objavljena u Psychological Science, časopisu Udruge za psihološke znanosti.

Istraživač Adam Grant s Wharton School Sveučilišta u Pennsylvaniji bio je potaknut proučavanjem odnosa između prodaje i osobina ličnosti nakon uočavanja značajnog jaza u istraživanju te teme. "Iako postoji mnogo naznaka u literaturi da će ekstrovertirani prodavači bolje obavljati posao, dokaz je iznenađujuće slab", kaže Grant.

Na temelju vlastitog istraživanja, Grant je predvidio da ekstroverti neće zasjeniti sve ostale, a ljudi koji su imali osobine i ekstroverzije i introverzije bit će najučinkovitiji u sklapanju prodaje.

Grant je široko priznat znanstveni stručnjak na području inicijative, vodstva i motivacije u radu, te je autor nove knjige "Dati i uzeti: revolucionarni pristup do uspjeha." Za ovu studiju, proveo je anketu o osobnosti i prikupljao je tromjesečne rekorde prodaje za više od 300 prodavačica i prodavača.

Baš kao što je predvidio, ljudi srednje razine ekstroverzije pokazali su se kao najbolji prodavači. Zabilježili su oko 24% više prihoda nego introvertirani, a nevjerojatnih 32% više prihoda nego ekstrovertirani u tromjesečnom periodu. Grant je bio iznenađen otkrićem da ljudi s dva kraja spektra, ekstremno introvertirani i ekstremno ekstroverti, su relativno jednako zaradili.

Rezultati studije sugeriraju da klasični stereotipi o ekstrovertiranom prodavaču ne govore o važnoj činjenici: osobine ličnosti poput ekstraverzije imaju pozitivne i negativne strane. Iste osobine koje olakšavaju uspješnost posla u umjerenim razinama mogu postati "previše dobre" na ekstremnim razinama.

Ekstremni ekstroverti mogli bi izgubiti prihod od prodaje, jer ne slušaju pozorno svoje klijente i dominiraju razgovorom namečući vlastite perspektive i ideje. U isto vrijeme, ekstroverti bi mogli biti asertivni i entuzijastični prema nedostatku, ostavljajući kupce opreznima zbog straha od manipulacije.

S druge strane, čini se kako ambivertne osobe postižu ravnotežu između dvije ličnosti: "Prednost ambivertne osobe proizlazi iz tendencije da bude dovoljno uporna i entuzijastična da uvjeri klijenta i sklopi posao, ali u isto vrijeme, pažljivo sluša kupce i izbjegava biti pretjerano uvjerena ili uzbuđena," objašnjava Grant.

Podaci o osobnosti pokazuju da većina ljudi pripada ambivertnom tipu, pa prosječna osoba zapravo može biti prikladnija za prodaju nego stereotipni prodavač. Grant vjeruje da ovo istraživanje ima moć podjednako informirati posloprimce, menadžere i osoblje za obuku.

Menadžeri, primjerice, mogu raditi kako bi bili sigurni da selekcija i proces zapošljavanja nisu pristrani u korist ekstroverata. A osoblje za obuku treba imati na umu da trening ekstroverata u vježbanju vještine slušanja može biti jednako važan kao i obuka introvertiranih u razvijanju asertivnosti i entuzijazma.

Izvor: Psychologicalscience

Podijeli.